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在人口仅14万的小镇,经营面积不到四千平:开元超市凭什么在开业当天创下了65万的销售业绩?

发表时间:2019-08-14 10:58

  核心提示


  在内蒙古阿拉善盟有句打趣的话:骆驼比人多。这里总面积27万平方公里,相当于英国一样大,却人口稀少,不到三十万人。这里还拥有世界排名第四的沙漠面积。

  十余年前在阿拉善盟盟公署所在地阿左旗开出第一家店的开元超市,如今,在这里布下了第二个种子,用现代的设计布局为这个小镇带来了阵阵"现代风"。


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  人口十四万出头,营业面积不到4000平方米,开业时间在8月6日周二。

  开业当天,销售额突破六十五万元,客单价一百一十元……

  坐标定位在内蒙古最西端的阿拉善盟阿左旗巴彦浩特镇开元超市。

  从开元超市向西北出发几十公里,就是巴丹吉林、腾格里、乌兰布和组成的中国第二大沙漠。

  开元超市所在的阿左旗面积八万多平方公里,每平方公里平均人口不到2人,能有这样的业绩,不能不说是开元超市创下了一个商业奇迹。

  这是开元超市在当地开出的第二家门店。

  整个卖场有近30000个单品,生鲜区面积占三分之一,除面食区外,生鲜都是自营。

  开元爱心超市董事长毛图雅说:"能自营的就坚决自营,本领要靠练出来,即使付出一些学费、付出一些成本也要做。"


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  走进门店


  站在开元爱心超市的一头,向里望去,美轮美奂的陈列、缤纷的灯光和色彩让整个卖场像一个缓慢推开的长镜头,舒展且起伏,把由于物业条件限制,整个卖场有些狭长的缺点最大化稀释,装点的恰如其分。

  整个卖场营业面积将近4000平方米,生鲜区面积占三分之一,除面食区外,生鲜都是自营。让人意想不到的是,整个卖场有近30000个单品,商品之丰富,排列之有序令人叫绝。



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  门店有两个入口,北面的入口进去右侧是烘焙工坊、冰淇淋雪糕、低温奶、冰鲜水产、肉食;左侧是餐吧、鲜味小厨、熟食面点、豆制品、蔬菜、米面粮油。南面的入口进去左侧是水果、散称食品及糖果;右侧是家居、文具、休闲食品、小家电、酒水及饮料、调味品、常温奶。收银区一侧主要是婴幼儿奶粉、洗化及纸制品。

  门店内有两条通道,上面描述的是主通道,在卖场中间;在卖场东侧靠墙处还有一条通道。这条通道与主通道平行,把蔬菜区、南北干货、调味品、休闲食品、小家电、家居、婴幼儿奶粉及洗化和纸制品区连在一起,直通收银区。

  在主通道大概走到一半处的区域是糖果区和葡萄干、瓜子等蜜饯和炒货区,这一设计很值得深思和品味:如果这类商品不是陈列在这个位置,对于那些偏好度不大,没有把这些商品列入购物计划的顾客来说关注率不会大;倘若不是深度消费者,即使家里没有了,也不会立即想到去买,但这类商品一经重点陈列提醒,顾客常常会产生购买的欲望。

  放眼看去,卖场的整体装饰效果很不错,动线设计非常明晰,灯光的应用也很到位,不少商品通过射灯突出。洗化商品区域上面的灯光很丰富;陈列货架上的灯光应用也温馨,突出了美的感觉;堆头陈列空间的灯光处理比较得当,美观大气。

  零售就是卖生活细节。卖场里不少货架和堆头旁都配有试吃台和试吃工具,其中水产区小龙虾还被加工成麻辣小龙虾,让顾客品尝从而增加了售卖量。

  尤其值得一提的是水产区。这里的海产品新鲜整洁,像磁石一般把顾客吸在周围:这些鱼的颜色就像刚从海里面捞出来一样,浑身透着晶亮与娇嫩,一下子就激发了顾客的味蕾。就在水产区旁,设有水产品加工区,免费为顾客屠宰活鱼和加工海鲜。



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  在水果区,有半节专柜做盒装的水果和拼盘。艺术化的水果组合和缤纷的自然色彩,让人垂涎欲滴,特别是在七夕节(8月7日)这天,销量出奇地好。


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  这已经不是在卖商品了,而是在卖生活,在为顾客提供一种甚至多种优雅时尚且接地气的生活解决方案。

  熟食区的特点是品种全、味道香、色诱人:麻辣猪手、酱香牛肉、炸多春鱼、串烧秋刀鱼、串烧八爪鱼、鱿鱼串,这些都是开放式的透明操作间现场加工,然后请顾客品尝,现做现卖。让人闻着香喷喷的、热腾腾的各种熟食,能让消费者的味蕾一下子就下达发指令:买!



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  卖场里叫卖声此起彼伏,招呼顾客试吃的员工热情好客,再加上摩肩接踵的人流使得整个卖场氛围火热,走在其中消费者必然会被这气氛点燃,让人们必然顺手往购物车里放上一些中意的商品。


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  整个卖场的整洁度让人无可挑剔。在收银区的外边及一楼设置了休息椅。琳琅满目的商品、极具亲和力的服务、火热的氛围,让每位顾客乐在其中、流连忘返。不少顾客用手机拍照、录视频并发胖友圈和抖音,形成了很好的口碑传播效果。


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  成功的背后


  这是开元爱心超市在当地开出的第二家门店。一炮走红的背后需要具备哪些独门的经营秘籍?生鲜经营从联营到自营,企业经营从商品到人心,这些都是其成功展店的必然。

  生鲜从联营到自营

  让我们把开元爱心超市第一家店和第二家店生鲜经营的情况做一个简单地对比:第一家店生鲜是联营,第二家店除面食外生鲜全部自营。

  这一经营思路转换的背后有两个推手:

  一是开元爱心超市董事长毛图雅在战略上的坚持。毛图雅有句口头禅:"能自营的就坚决自营,本领要靠练出来,即使付出一些学费、付出一些成本也要做。"

  二是龙商网&超市周刊项目组给出的建议和指导:"生鲜自营是大势所趋,本领在自己手里才会有核心竞争力。"

  项目组的老师们结合开元爱心超市的实际情况,与开元爱心超市生鲜团队经过多次的磨合和实践,制定出了从生鲜采购到收验货再到营运售卖详细的标准和流程。在开元爱心超市和项目组的辛勤付出和共同努力下,新店和第一家店相比,生鲜经营面积和单品数都增加了50%,销售数据也印证了这一经营思路转换的正确。


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 从经营商品到经营人心


  经营的最高境界不是经营商品而是经营人心。如果一家企业在经营好商品的同时能给员工带来幸福和爱,进而把这种幸福和爱传递给社会,那这家企业给社会带来的就不仅仅是丰富的商品,还有更多的正能量。

  开元爱心超市正是一家把经营人心看得重于经营商品的企业。

  毛图雅讲过这样一段话:"新家园开业,我们又一个爱的家园、爱的天堂诞生,与民同乐,不断完善我们的服务,努力创造更多的爱,让我们的宁夏万顺鑫商贸有限公司传播给更多的人,将爱的理念发扬出去,传递下去,让更多的人感受到快乐幸福,感受到我们这个大家庭自由和爱的氛围。让我们共同携手,一起创造更多的奇迹,创造更好的生活,让爱的理念传播到每一个角落,提升社会的幸福值,打造充满阳光幸福的和谐家园。"

  毛图雅不仅在文化和理念上引导她的员工这样去做,还在行动上也率先垂范。

  在新店的二楼设置有临时休息室,有床,有褥子、被子,有枕头,供员工休息;在收银区的外侧和一楼设有顾客休息椅;开元爱心超市的员工包括暑期工的工资在当地是最高的。


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  几点思考


  从卖商品到卖生活


  在卖场竞争惨烈的今天,超市不能仅停留在卖商品阶段,应该用自己对生活的理解去营造一个美的世界。

  开元爱心超市正是用他们对生活的理解,用他们在现场加工的商品来向顾客做这种美好生活鲜活的诠释,这一定会更有说服力和亲和力,这两种力量也一定会转化为购买力,这应该是超市特别是四五线城市超市升级的一个方向。


   用服务提升门店的亲和力  

 

  在这个商品极其丰富、卖场遍地开花的时代,每家企业都在讨好消费者,都在提升消费者的购物体验。因为消费者购物体验的结果,将最终决定顾客对门店的货币投票,顾客的满意度和忠诚度都统统体现在他们的货币投票上了。

  那么如何来提高顾客的购物体验的满意度呢?商品丰富、质优价廉、完美陈列,这些硬因素自然很重要,但是软因素也同样是很重要的,比如门店员工对顾客的亲和力,它无形无相,也很难量化考核,却是顾客能真真切切地感知到的。

  要营造门店的亲和力,就必须从门店与顾客接触的各个点入手,站在顾客的角度来设计和实施一切服务流程。

  门店的一切细节安排都必须站在顾客的角度去想一想,用顾客体验的心境来安排门店的流程和设施道具设计,这一点开元爱心超市就做得很好。

  无条件退换货、顾客没带钱也可以把商品带走、送货上门、搀扶老人等等,开元爱心超市用细节来诠释对顾客的爱。

  开元爱心超市对员工的培训和引导也很用心。龙商网&超市周刊项目组进驻开元爱心超市期间,不仅在营运各种标准和流程上指导员工,在这方面也下足了功夫。开业期间忙起来的时候,老师们当起了刀手,做起了陈列,帮忙理货;开业期间,老师们每天只能睡三、四个小时。

  在方向性上的坚持

  为什么选在周二开业而不是多数员工选定的周末?

  毛图雅自己说:"这是顺其自然而已,哪天基础工作做好了就哪天开业。我不能为追求早一点卖钱而匆匆忙忙开业,我追求的是尽可能在自己的基础上完美,争取呈现出来的门店能给顾客尽可能多的商品、环境与服务!"

  这个顺其自然的背后,更多反映出地是老板的魄力和在方向性问题上的坚定,也建立在对自己超市品牌和对新店可以吸引消费者的信心。"你们尽管去做,出了问题我负责。"毛图雅的霸气并不是无源之水。

  在超市定位和商品结构和定位上也体现出了毛图雅的果敢。

  全方位、多客层覆盖是开元爱心超市的定位,这样的定位和这个城市的市场环境有关。这里几乎没有社区店和高端超市分流顾客,消费者需要一家这样的店。

  这样的定位在其商品结构上也有着充分印证,例如桶装食用油覆盖不足30元到超过200元的很多品牌。

  开元爱心超市的成功,是这三个方面相辅相成的结果,它很值得零售业人士深思。

  最后,请读者随着小编的镜头看看这家美轮美奂的门店:



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